Von Andreas Klähn, erschienen in acquisa, Ausgabe 07/08 2013.
Kaufentscheidungen in Unternehmen entstehen häufig in Gruppen mit unterschiedlichen Rollen und Interessen. Der Beitrag beschreibt, wie der Vertrieb ein Buying Center analysiert, relevante Personen identifiziert und Informationen über Entscheidungswege sammelt. Langfristige Kontaktpflege, passende Argumente für einzelne Beteiligte und genaues Zuhören erhöhen die Chance, Angebote an den tatsächlichen Bedürfnissen des Zielunternehmens auszurichten.
