Von Klaus Kissel, erschienen in MQ Management und Qualität, Ausgabe 10/2011, Seiten 27 bis 29.
Im B2B-Vertrieb entstehen Kaufentscheidungen häufig in einem Buying Center. Der Beitrag beschreibt, wie Verkaufskräfte beteiligte Personen, ihre Rollen und ihre unterschiedlichen Nutzenerwartungen ermitteln. Wichtig sind Kenntnisse über das Geschäft des Kunden, seine Ziele und seine internen Abläufe. Eine passende Nutzenargumentation berücksichtigt organisationale und persönliche Motive und richtet das Angebot an den tatsächlichen Entscheidungskriterien aus.
