Von Klaus Kissel, erschienen im Vertrieb Beratungsbrief von Vertriebs-Experts.de, Ausgabe 12/2010, im Dezember 2010, Seiten 1, 3 und 4.
Verkaufspräsentationen im B2B brauchen ein klares Ziel, eine verständliche Struktur und einen erkennbaren Nutzen für den Kunden. Der Beitrag erklärt, warum zu viele Charts und Produktdetails Gespräche erschweren. Eine interaktive Präsentation greift Kaufmotive auf, stellt gezielte Fragen und bezieht Aussagen des Kunden ein. Die ISPANA Formel unterstützt den Aufbau vom Einstieg über Situation und Problem bis zum Nutzen und nächsten Schritt.
