Entscheidungen herbeiführen und beeinflussen.
Erfolgreicher Vertrieb im B2B: So navigierst du komplexe Entscheidungsprozesse
Im B2B-Vertrieb sind Entscheidungsprozesse oft undurchsichtig – gerade in großen Unternehmen. Häufig sind mehrere Personen involviert, selbst wenn sie nicht direkt am Tisch sitzen. Ihre Meinungen und Einflüsse spielen dennoch eine entscheidende Rolle.
Deshalb brauchst du eine erweiterte vertriebliche Toolbox, die dir hilft:
✔ Kundensysteme zu analysieren
✔ Entscheidungsträger und versteckte Einflussnehmer zu identifizieren
✔ Gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um Entscheidungen zu lenken
Lerne, wie du strukturiert vorgehst, interne Unterstützer gewinnst und Entscheidungsprozesse aktiv mitgestaltest – für mehr Erfolg im Vertrieb!
Vertriebsteams, die in einem komplexen B2B Umfeld verkaufen. Max 12 Personen
Die Qualifizierung ist wie folgt aufgebaut:
- Vorbereitenden Selbstanalyse der eigenen Kunden in Bezug auf Entscheidungen. Eigene Kundenfälle stehen im Mittelpunkt
- 2 Tage Präsenzworkshop
- Lerngruppen, die sich eigenorganisiert bei der Umsetzung begleiten
- Video-Coaching mit dem ifsm Coach in Kleingruppe (6 Personen, je 2 Stunden)
- Follow Up, 1 Tag online
Inhalte:
- Professionell Kundensysteme analysieren und gezielt intervenieren
- Aktiv Unterstützer identifizieren und zum Vertiefen der Kundenbeziehung gewinnen
- Psychologie der Meinungsbildung und Entscheidungsfindung in Gesprächen mit unterschiedlichen Personen
- Geschriebene und ungeschriebene Gesetze der Organisation erkennen und nutzen
- Die unterschiedlichen Rollen und Entscheidungscharaktere meiner Gesprächspartner und -partnerinnen erkennen und darauf einwirken
- Positionen und Interessen herausfinden und unterscheiden lernen (Motivorientiertes Hören stärken)
- Die eigene Unsicherheit identifizieren und Möglichkeiten kennenlernen, diese abzubauen.
- Professionelle Gesprächsvorbereitung bei komplizierten Entscheidungswegen
- Analyse der eigenen Kundensysteme und entwickeln eines persönlichen Vorgehensplans
- Transfer: Umsetzungsaufgaben bis zum Onlineworkshop
Inhalte des Follow Up Workshops zur Transferbegleitung:
- Reflexion der Inhalte aus dem ersten Workshop
- Erfolgserlebnisse aus der Umsetzung analysieren und wiederholbar machen
- Stolpersteine besprechen und Lösungen erarbeiten
- Systemische Aufstellung als Analysetool
- Aufbau einer zielgerichteten Argumentation
guter rat ist teuer cool.
Du willst echten Vertriebserfolg gestalten? Dann bist du bei mir richtig. Ich bin Uwe Reusche, Gründer und Geschäftsführer von ifsm. Melde dich gerne telefonisch oder per Mail – und wir finden gemeinsam heraus, wie wir deinen Vertrieb wirksam weiterentwickeln.
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